津滨网讯（记者 陈西艳 摄影报道）2023年12月13日下午4点40左右，在冰天雪地中，张小刚结束了一天的工作后，又开始了新一期短视频录制工作，录制完成再进行简单的剪辑后，12月14日上午，他照例把视频在抖音、快手等短视频平台发布。

张小刚拍摄发布的短视频，几乎都是关于他自己销售的二手车，有的是卖车的过程，有的是收车的过程，有的是收车中发生的意外情况，绝大多数是关于二手车的现状，比如型号、价格、配置、磨损情况等。

“我这些视频发布后，对于我卖车还是有很大帮助的。现在我平均每天都能卖两辆二手车。”张小刚说。

而之所以做出这样的选择，则是他苦苦探索和学习的结果。

从学徒做起 汽车修理一干就是17年

1999年，张小刚随亲戚从宁夏来到天津，在当时大港区域的汽车修理厂学修车。那一年，他18岁。

这一行，他一干就是17年。

他从学徒做起，期间辗转了许多地方从事汽车修理工作，又于2006年自己创业，在当时的塘沽工农村区域开了汽车修理厂，后又陆续在南益、贻丰菜市场开设汽车修理厂，可以说在这一行积攒了不少实战经验。

转行二手车买卖 闯入“红海”

“干了快20年的汽车修理，对于车本身我还是非常熟悉了，而且积累了一定的客户资源，所以我决定转行做二手车买卖。”张小刚回忆着，2016年、2017年，他陆续在新河街道、杭州道街道贻丰综合市场附近开店，2018年，他转到了东江医院旁的停车场，就此扎下了根。

“刚开始干的时候，生意挺不错，最早的店停车位太小，只能停10多辆车，所以最后选在了东江医院旁边的停车场。”张小刚认为，老百姓经济条件好了，对汽车有需求，再加上国家政策的促进，这些都是二手车好卖的原因。“我自己懂车，收车后无论是检查还是修理，都是我的强项。”谈到这里，他充满自信。

张小刚正通过手机与客户联系

2017-2018年，是张小刚生意比较火爆的时期。 “到我这里来买车的客户，都是普通家庭老百姓，买二手车，主要就是为了发挥代步的作用，能安全驾驶是最大的需求，车没毛病是重点。”天气冷时，是卖车的旺季，最好的时候一个月能卖30辆左右。

但是随着行业的整体发展，竞争也越来越激烈。“东江路上最早加我在内，才2家卖二手车，后来开了10几家店。”2019年时，他的店销量开始下滑，一个月只能卖25辆左右，最差的时候只能卖十三四辆。再加上后来疫情暴发，生意做得有一搭没一搭的。“说实话，那会确实有点慌。” 他说。

“用最适合我的方式宣传”

怎么办？必须谋求新出路。

2020年，他结识了一位小伙子，这位小伙子通过在某信息服务平台上发布图、文、视频介绍并销售二手车，成效斐然。“那位小伙子虽然对于车本身不是特别了解，但销售能力很强。我感觉自己可以向他学习。”张小刚说，这也是他第一次接触通过互联网渠道卖车。“由于各种原因，最后我没有和他合作成功，但我自己开始琢磨，我是不是也可以这样干呢。”

敢想敢干的张小刚立刻行动起来。

但是，一上来，他就碰到了难题。

“我对制作视频一窍不通，不会剪辑，也不会配音，于是就号召全体员工，包括自己来学习。”他说，因为完全没有基础，所以只能模仿，别人呈现的是什么效果，他们就千方百计模仿出什么效果。“比如别人是拍摄一些画面，剪辑在一起，后期配音介绍，我们也想这么办。”但经过实践后，他感觉并不满意，录了几个视频后，最终也没有发出来。

张小刚正在录制短视频

2020年一年的时间里，他都陆陆续续在学习。2021年，张小刚又和朋友一起探索投资了一个汽车展厅，但是他的生意仍然没有太大起色。当年9月，他下定决心，一定要把视频宣传的难关攻破。

“我在寻找最适合自己的方式，最能体现自己专业特色的方式。”员工出不了镜，张小刚就自己上；配画外音耗时，张小刚就实时讲解。

用最朴素、最简单的办法，张小刚和员工们终于完成了第一个让自己满意的视频，并于2021年10月8日，在快手和抖音两个平台发布。

最开始播放量并不高，三五次，后来慢慢的十多二十次。

张小刚回忆着告诉记者，大概在第一个视频发出后两个月左右时，有客户在快手上看到视频后来买车了。“卖的是奇瑞qq，当时挺冷的，一位大姐买的，6500元包过户。”后来这位客户又把张小刚推荐给周围想买车的亲戚朋友。

就这样，张小刚坚持了下来。每天白天卖车或者收车，结束一天工作后录视频，第二天一早上传视频，周末的时候偶尔也会直播。

到了2022年，他的视频播放量逐步上升，看的人多了，点赞的多了，来咨询的也多了。到现在，他一个月能卖约六十辆二手车，平均一天合约两辆。

24年时间 他的月收入翻了约100倍

张小刚向记者介绍道，他的客户其实定位非常准确，就是中低端家庭代步车。“现在找我买车的客户群体类型挺广，六七十岁的有，外地来的也有，这个市场还是挺可观的。”他对记者分析，比如原来开老年代步三轮车的群体，也希望有更好的体验，夏天有空调，冬天有暖风，开起来还安全，这些群体有一部分就是二手车的潜在购买对象。“几万块钱的车卖得最快，当然我也卖过10多万元的二手车，那属于相对价格高一些的。”

外地来的客户中，目前以来自河北省的最多，主要来自廊坊市、邢台市、沧州市。就在11月29日，一位来自沧州的客户乘坐高铁列车来提车，记者在现场看到，从验车、交接手续、驾车离开，全过程不过10几分钟。这位客户朱先生告诉记者，自己是为了给孩子买一辆车，在抖音上看到了张小刚的视频，觉得信息很清晰，不过5分钟左右就做了决定。

河北省沧州市的客户来到滨海新区买二手车

这在张小刚看来，也是滨海新区的优势。“京津冀各城市之间交通方便，我们也好做生意。”现在，张小刚已经成家立业，并落户到了滨海新区，与1999年他来到滨海新区干汽车修理学徒工相比，现在的他月收入已翻了约100倍。“滨海新区是一个充满希望的地方，只要自己肯努力，这也是一个可以赚到钱的地方。”